国际贸易是指一个国家或区域与另外一个国家或区域之间进行的各种产品买卖和技术服务等贸易活动，而整个国际贸易过程中不能离开洽谈或谈判[1|2]，即指有关产品买卖过程的交流活动，如产品交易、技术合作、资本运作等方面的交流洽谈，其内容包括商品买卖、技术交流、信息交流、服务合作等；洽谈目的是协调双方关系，加大交流，求同存异以便达成最后合作。假如不可以有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，防止行为的失误，势必会产生利益上的冲突，甚至致使艰难谈判和僵局谈判。本文对国际贸易洽中谈利益冲突产生缘由进行剖析，并研究其预防对策。

1 国际贸易洽谈中利益冲突是什么原因

1.1 经济体制差异

经济体制差异制约着国际贸易洽谈的成功，在计划经济体制下，企业无自主贸易权，只有有计划指标，企业才能进行定向国际贸易洽谈，其洽谈对象、谈判内容均根据计划指标进行；而在市场经济体制下，企业有充分的自主贸易权，自行选择洽谈对象、谈判内容、利益分配比率等。

1.2 政治背景差异

一般情况下，贸易往来都是以经济利益为目的，但一旦有政党参与其中，那样政治原因势必影响贸易洽谈。在市场经济开发度低的区域，集权程度较高，贸易洽谈的结果一般由政治地位和权力最高的领导人来决定，从而需考虑政局稳定和国际贸易国之间的国际关系等原因；而在市场经济开放度高的的确，集权程度比较低，贸易洽谈一般由各贸易公司自行决定，受政治干扰原因较少，以经济社会利益为出发点。

1.3 法律规范差异

一个国家的法律规范直接影响着国际贸易洽谈。不完善的国家法律规范，或许会致使国际贸易没办法可依，影响甚至妨碍国际贸易正常运行；而完善的国家法律规范，会让国际贸易有法可依，为国际贸易正常运行提供法律保障。

1.4 文化风俗与宗教信仰差异

不同国家或区域，有着不同于其他国家或区域的自己独特的文化风俗、宗教信仰，正由于这种文化风俗或者宗教信仰的差异，部分国家在经济贸易规范上拟定带有歧视性或者差别性的国际贸易政策，对不一样的国家或区域给予差别对待。

1.5 贸易习惯差异

不同国家或区域可能有不一样的国际贸易习惯，譬如美国看重效率，防止转弯抹角的表达方法；而日本人讲究礼节，看重产品水平，这类均可在一定量上引起冲突。

2 国际贸易洽谈中利益冲突的预防

2.1 贸易洽谈前筹备

贸易洽谈前应理清思路，知道贸易国政策及法规、风俗文化、谈判对手的兴趣喜好、脾气秉性、风韵风度和素质修养，乃至其社会地位和经济情况等各方面的信息资料，并做好物质筹备，包含采集、整理有关文件、资料、信息与谈判场合的选定，从而依据洽谈内容及其复杂程度来选择谈判方法。

2.2 知道各国商人的特征

因为世界各国的政治经济体制不同，各民族间有着迥然不一样的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中所表现的风格也各不相同。在国际商务谈判中，依据临时出现的状况而随机应变，适合地调整我们的谈判方法以达到预期的目的，获得商务谈判的成功。

2.3 选择高素质的谈判职员

国际贸易洽谈的成败，总是取决于谈判职员的常识方面和心理方面的素质。除去国际贸易、国际金融、国际市场推广、国际商法这类应具备的专业常识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务常识、外语、有关国家的商务风俗与风土人情与与谈判项目有关的工程技术等方面的常识。

2.4 拟订洽谈目的上下限

洽谈目的分为两个层次：其一是确保达到的目的，其二是力保达到的目的。即谈判目的的上限和下限，围绕这个目的而拓展国际贸易洽谈。

2.5 选择适合的谈判策略和战术

谈判策略和战术是达成国际贸易洽谈目的的整体规划。谈判者所选择的谈判策略用途于整个谈判过程，决定了谈判的环境，影响谈判者对对手的态度，同样也影响对对手行为的反应，对谈判的感觉和怎么看。因此，在谈判中采取合作与角逐相结合的策略会促进谈判顺利。

3 小结

伴随国际贸易全球化，国际贸易活动日益广泛，给经济进步带来了各种机会，而国际贸易洽谈中利益冲突产生缘由与预防仍然是目前国际贸易投资研究的要紧问题，有效地防止、解决谈判过程中产生的利益冲突，决定了其能否顺利拓展，因此学会、预防及解决利益冲突的办法极其要紧。